外贸网络营销博客

 外贸网络整合营销的精准营销之道

于 8/15/2013 11:16:10 AM 发表  外贸专题  浏览( )  评论( )  收藏这篇日志

 贸网络营销经历了1.0、2.0和3.0三个时代,过去,企业对电子商务的理解仅仅停留在通过互联网获取买家询盘信息;而现在,互联网信息量爆炸,网络透明化,通过互联网获取买家信息已经轻而易举,通过世界买家网、Kompass数据库、Thomasnet工业目录网、各种B2B平台、搜索引擎等,众多买家信息尽收眼底。实际上,现在企业不缺客户资源,企业困惑的是难以成交。关键问题在于,这些买家是否属于企业的目标客户,目标客户是否真正重视或信任你的企业。网络时代已经发生了巨大的变革,当前如何利用互联网精准营销赢取买家的重视和信任才是企业要研究的重要课题。

 

从外贸营销1.0时代到3.0时代的转变

 

  中国外贸型企业从来料加工转型自己接单已有20多年了,早期的外贸营销网络时代,做个英文网站就能有生意做。打个比方,10年前在佛山顺德,家具厂只有不到30家,来一个国外买家就能做成一个买家,做生意轻轻松松。那时候单做个网站就有机会做生意。后来工厂越来越多,现在大大小小的家具厂不下3000家,几乎每家都有英文网站,而买家难以选择,生意自然没有以前好做。做个英文网站就有机会做生意的时代早已远去。

 

  在外贸营销的2.0年代,在B2B营销渠道推广中,大卖场的形式网络营销为许多中国企业做出了不少贡献。但毕竟好景不长,随着平台内同类型产品的会员越来越多,同质化的竞争越来越严重。现在很多B2B的客户反映,收到的询盘多回复少,再加上价格上的混战,很难让他们在同行中出于有利的位置,和供应商保持长期友好的合作关系。聪明的买家早已把这样的采购环境当做了解报价和拿样品的渠道。总的来说,2.0时代下的外贸网络产品都还在孤军奋战,没有哪家互联网公司能整合这些营销渠道。

 

  外贸网络发展到3.0时代,网络让一切都透明化了。过去通过网络寻找客户,获取买家资料在当下已经不是难事,轻轻松松参加个展会就可以得到100多张名片,注册个B2B平台,就可以找到100多个买家询盘,查询个海关数据,能得到大把的买家资料。想要得到一个买家的资料和联系方式其实一点都不难,这个年代,缺的不是买家资料,而是优质精准买家的重视和信任。

 

通过精准营销获得最大收益

  中国的外贸网络目前已经开始进入一个拐点期,即将迎来一个以效果的精准营销为主导的新时代,我们将此时代称为外贸网络3.0时代。这一时代的特点强调的是渠道整合,各种类型的网络渠道(搜索引擎、B2B平台、书签网、目录网、博客、社交网络、微博、视频网、维基网等)将实现整合运用。在整合渠道的同时,通过有效的精准营销,可以锁定精准的目标买家,并且取得精准买家的重视和信任,让精准买家在线下沟通的时候已经对企业有了一定的认知和了解,并且已经取得了一定的好印象,这样沟通的成本就不会太高。

  精准营销是一种新兴的营销方式,将各个独立的营销综合成一个整体,以产生协同的整合效应,有效地避免了传统营销模式单一作战的局面,营销的渠道广了,途径多了,更加与时俱进。精准营销是为企业量身定做的营销方式,是站在海外买家的立场去思考去体验,在语言措辞中始终以国外买家为核心,充分考虑他们的行为习惯,以求达到效果的最大化,让企业以最小的投入获得最大的回报。

  精准营销,即个性化营销,差异化营销,精准定位企业本身(产品档次、生产能力、研发实力、工厂规模等),精准锁定目标买家群体(批发商、贸易商、经销商/代理商、工程商、零售商等),精准展示目标买家关注的信息点(行业新秀、新技术、新理念、质量、产能、研发、价格、合作案例、服务等),通过有效定位和展示,让目标买家轻松找到自己感兴趣想了解的信息,通过多种渠道多种展示方式,多次创造买家与企业接触的机会,让目标买家充分对企业有所了解和认知,从而目标买家发出意向性较高的询盘。精准营销的目的更在于帮助目标买家降低采购成本,不在于做无谓的比价工作,而在于找到心中所属的目标,是外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的平台,以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合,保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的一套营销方法。

 

善于利用精准营销赢得海外市场  

  精准营销是在使用网络营销2.0时代的搜索引擎、B2B平台、博客、微博、论坛、社区、黄页等网络渠道基础上,铺天盖地为企业曝光尽可能多的目标买家感兴趣的企业及产品的相关信息,增加企业品牌在海外目标买家面前的曝光量。再结合搜索引擎营销技术,把众多曝光的企业信息结合目标买家的搜索查找习惯,实现目标市场各大搜索引擎前三页的排名,提升企业品牌在海外目标买家中的认知度。最后通过相关的专业营销人员定期原创一些作品内容上传至海外媒体,通过第三方平台从不同的角度来诠释企业的优势和卖点,传递目标买家感兴趣的内容,通过作品中嵌入企业及产品的关键词来提高在海外的美誉度,使得企业品牌在海外目标买家群体中获得广泛的认知度和美誉度。

 

  通过前期品牌的多渠道曝光,及后期认知度和美誉度的建立,为企业的营销品牌带来高质量的精准询盘。再通过后期的平台维护和询盘跟进,直接为企业带来实实在在的海外订单,成交高质量的询盘,节省企业开发海外客户的时间,和海外客户保持长期的友好关系。最后通过企业提供给询盘客户及成交客户良好的服务与产品体验,形成良好的口碑效应进而形成客户的累积辐射,进而形成利润的叠加效应。

 

  通过正确的定位企业的目标客户,分析目标客户关注的点,对应找出企业的优势和卖点,合理地呈现给目标客户,从关键词查找到搜索结果内容描述再到目标网页的设置,一环扣一环引导客户对企业产生兴趣,通过提高网络曝光量,让客户在无意中通过各种查找方式和各个网络渠道都能找到企业,增强对企业的重视。

 

  精准营销降低了企业开发海外客户的时间和成本,让客户主动通过有效的营销平台来主动联系企业,化被动为主动。在买家信息和供应商信息都泛滥的情况下,精准营销可以有效地搭建买家与供应商之间的桥梁,让企业把产品卖给最想买的海外采购商,不错过任何一个和海外客户成交的机会。

 

  精准营销建立自身营销型站点,拥有独一无二的网上固定资产,对于自己的电子商务门户进行持续性的推广,形成营销资产积累。立足于“以买家为中心”的营销与服务理念,有效整合外贸营销资源;有利于企业信息的多渠道传播,广泛接触海外买家;有效增加外贸企业在海外买家面前的曝光量,从而通过合作的效果体验在海外市场获得较高的认知度和美誉度。珠在我部份外贸企业已开始进行营销平台的推广运营,已取得了较好的效果。
 

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